Skip to Content Contact Us
דף הבית » בלוג » מ-B2B ל-D2C (או – גם אתם צריכים להכיר את הלקוח)
D2c ארוך
image description
משה רדמן

יולי 26, 2019

מ-B2B ל-D2C (או – גם אתם צריכים להכיר את הלקוח)

מעולם לא הייתה עבודת היצרן / יבואן מורכבת יותר; מישהו הזיז את כל מבנה העסקים הרגיל שלהם לכיוון אחר לגמרי ועכשיו כולם מתחרים בכולם.

והם? בעיקר חסומים תחת ״כנפי הקמעונאות״ המחבקת/חונקת (תלוי איך אתם מסתכלים על זה).

לאורך השנים תהליך המכירה של אותם יבואנים / יצרנים היה יחסית פשוט – מייבאים / מייצרים מוצרים שונים, אחראים לשילוח, דואגים לרגולציה, לאיכות, מחליטים מה הרווח הצפוי, סוגרים מול רשתות קמעונאיות רלוונטיות תנאים מסחריים (מזון, מוצרי חשמל, מוצרים לבית וכו’ ) ו..יאללה לעבודה. כאשר כמובן הפצת המוצרים נעשית במלואה ע”י אותן רשתות קמעונאיות. הכל טוב ויפה, עד שהגיעו המוצרים ביבוא מקביל (Parallel), וחמור מכך, הגיע ״המותג הפרטי” (PL), של הקמעונאים עצמם, ועכשיו – ״לך תתחרה בשותפים הטבעיים שלך?!״

לצד כל זאת, רצוי גם לזכור שעולם השיווק והפרסום עצמו עבר (ועודו עובר As We Speak) שינוי עצום – כיום הצרכן הוא שקובע את הכללים והוא לא פראייר, ולא מקבל בצורה עיוורת את מה שהמפרסמים מספרים, הוא לא בהכרח נאמן למותג, הוא מתמקח כמעט על כל מוצר ודורש לקבל את כל האינפורמציה מראש ובדרך הנוחה לו! (הלקוח קובע, כבר אמרתי?!) בנוסף לכך, תהליכי ההשוואה בין מוצרים נעשים זמינים, קלים ופשוטים יותר עבור כולם והכי חשוב – ההיצע שיש לו בלחיצת כפתור (בזכות האי-קומרס והגלובליזציה שהוא מייצר) הוא פשוט אינסופי!

D2c – הצרכן

אז מה צריכים לעשות אותם יצרנים / יבואנים? להזיז את העסק בהתאם לשוק ולצרכן!

השינוי מתחיל בתובנה פשוטה והיא תקפה אליך הקורא, בין אם אתה עובד בחברה יבואנית או יצרנית בכל תחום שהוא: עליכם לגעת ישירות (וללא מתווכים) בצרכן הסופי, כולל בשלב הרכישה ע”י מסרים ברורים ומותאמים אישית עבורו וחשוב מכך – עליכם להתחיל לפתח יכולות איסוף, ניהול ועבודה עם Data – ויפה שעה אחת קודם. זה לא אומר להפסיק למכור דרך קמעונאים, זה לא אומר ״לשבור את הכלים״, אבל זה בהחלט אומר להתחיל ״לאמן״ את השריר הזה שנקרא ״מכירה ישירה״ (או D2C) ויפה שעה אחת קודם…

נכון – ״זה לא כזה פשוט״, ״יש הרבה מורכבויות״, ״יש בעיות פוליטיות במהלכים כאלו״ ועוד ועוד, אבל בכל זאת, כלל הסיבות הללו לא ישתנו בעוד רבעון או חציון או שנה או שנתיים, ההבדל היחידי הוא שתהיו עוד יותר בעיכוב ביחס למגמות בשוק, וכמובן שאין סיבה לחשוש מזה! מדובר במגמה עולמית שצוברת תאוצה, וגם הקמעונאים לא נשארים מאחור והם מתחילים להפנים את התהליך ולהכיל אותו (או במילים אחרות, ״לא יחרימו אתכם״). טשטוש הגבולות יוצר מצד אחד תחרות, אבל מצד שני, גם המון הזדמנויות לכלל הצדדים המעורבים (היצרנים / יבואנים, הרשתות הקמעונאיות וכמובן הצרכן).

אתם בטח שואלים את עצמכם למה אני מתכוון שאני אומר “לגעת בצרכן”? הרי כבר היום אנחנו מפרסמים מסרים שפונים ישירות לצרכנים (פייסבוק, גוגל, מדיה מסורתית ועוד), לא ככה? צודקים, ככה, אבל חלקית (או באימרה התאילנדית הידועה ״Same Same but different״).

אתם צריכים להכיר לעומק את הצרכן שלכם – גבר / אישה, ילדים כן / לא, סגנון רכישות, מועדים, העדפות, דרכי התנהגות לפני – במהלך ולאחר רכישה, ועוד ועוד, ואת כל זה אתם צריכים לדעת לתקשר חזרה אליו בהמצאות מסרים אישיים, המלצות, הטבות, תוכן וערך (לכן צריך כמובן ערוצי תקשורת ישירה).

חשוב לזכור – ניהול מסע צרכן מלא הוא הבסיס לסגירת מעגל (מודעות, עניין וכוונת קנייה, החלטה וביצוע קנייה וכך חוזר חלילה). כיום אתם שולטים באופן חלקי בלבד על מסע הצרכן, אתם יוצרים איתו קשר במסרים שנועדו ליצור מודעות ולעיתים גם עניין, אבל ברגע שהוא קיבל החלטה – איבדתם אותו! כי ב-“money time”, בנקודת המפגש הסופית שלו עם המוצר למטרת קניה (וזה לא משנה אם היא און ליין או אופ ליין), הוא פוגש מתחרים רבים שבדר״כ נמצאים בזירה הביתית שלהם.

כלומר, אחרי ההשקעה העצומה שלכם בלקדם את המוצרים / מותגים שלכם ״מישהו אחר״ קוטף את הפירות! הצרכנים שלכם מתחילים (וחלקם ההולך וגדל גם מסיימים) את תהליך הרכישה שלהם באון ליין ואילו רוב היבואנים / יצרנים עדיין פועלים באינטרנט עם אתרים תדמיתיים בלבד- חלקם מראים מוצרים כמעין ״קטלוג״, חלקם גם את זה לא. צרכנים פוטנציאלים שכבר כן איכשהו מיוזמתם נכנסים לאתרים הללו, ינטשו אותם מהר בשל העובדה שלרוב הם לא יקבלו שם ״ערך מוסף״ מהותי.

אז איך עושים את זה נכון? איך מתחילים לדבר ״צרכנית״?

  1. משפרים את כל הנכסים הדיגיטליים (מובייל ודסקטופ) והופכים אותם לכאלו שיודעים לתקשר עם הלקוח שלכם (חשוב שיהיו בהם – מידע, חיפוש, איסוף דאטה, סקרים ועוד).
  2. מתחילים לאסוף ולנהל דאטה! כיום רוב הדאטה על הצרכנים שלכם נמצא אצל הקמעונאים, הם מכירים את הלקוח, צובעים אותו ואת העדפותיו ופונים אליו באופן ישיר – ישנם כלים רבים ומגוונים לניהול Data – החל ממערכות דיוור בסיסיות, דרך מערכות Marketing Automation ועד מערכות מתקדמות יותר כמו CDP (או בשמה המלא Customer Data Platform) או DMP (או בשמה המלא Data Management Platform).
  3. נוגעים בלקוחות כל הזמן! תבינו את הלקוח שלכם, את האופן בו הוא מייצר אינטראקציות עם המוצרים שלכם ואת הערכים והתהליכים שחשובים לו ופשוט תלוו אותו ו ״תיגעו״ בו לאורך כל החוויה- החל משלבי המחקר וה-Exploring, דרך שלבי ההתלבטות והבחינה ועד שלב הרכישה ולאחריה (Post Purchase).

ניהול מסע צרכן

לסיכום – מדובר בתהליך אסטרטגי ומהותי מאוד לארגונים יצרניים / יבואנים; זה לא דבר של מה בכך, ואין ספק שהוא דורש שינוי מחשבתי, תפיסתי ולא מעט נכונות לשבור מוסכמות, אבל מאידך, אנחנו בעידן שהמהלכים הללו הם לא ״פריוילגיה״, אלא כורח אמיתי של המציאות.

נ.ב – שמחתי לארח לכתיבה משותפת של מאמר זה את המצטרף הטרי לנבחרת המקצוענים שלנו כאן ב-mihi.market אריק שיק – אריק, תודה.

רוצה לרוץ מהר יותר?

תן לנו לעזור לך לחבר את השיווק והטכנולוגיה בארגון שלך בצורה הכי נכונה, יעילה ומהירה, כדי להעיף את התוצאות קדימה!

תדברו איתי
Back top top