מהו אתר איקומרס ואיך מתחילים אחד כזה ב-2020?

אתר איקומרס הוא אתר שמטרתו ביצוע מכירה מקוונת (מכירה באמצעות האינטרנט). בימינו, עולם האיקומרס הוא מגוון ומתפרס על מנעד רחב מאוד של סוגי אתרים ותחומים- החל מאתרי מכר קלאסיים כמו אתרי אופנה, איפור, אלקטרוניקה ועוד, דרך שירותים שנמכרים אונליין (מורים פרטיים, מנטורים, קורסי לימודים ועוד), וכלה בבנקאות מקוונת (לדוגמה הענקת הלוואות אונליין), הזמנת מונית, רכישת ביטוח ועוד – בקיצור, כמעט הכל! הערכות מדברות על כך שבעולם כיום יש מיליוני אתרי איקומרס (לא כולל סין), כאשר בין אתרי האיקומרס המובילים בעולם ניתן למצוא את: Aliexpress, amazon, asos, Booking ואחרים, ובישראל ניתן למצוא את: אל-על, מלונות פתאל, ביטוח ישיר, Gett, עזריאלי.קום, Groo (לשעבר גרופון), סינמה סיטי ועוד.

מבחינת חלוקה בין התחומים השונים בריטייל (לא כולל סופרמרקטים, תיירות ופנאי), נראה כי עיקר מכירות הריטייל באמצעות אתרי e-commerce מתרכז בעולם האופנה (57% בבגדים ו47% בנעליים – את הנתונים המלאים תוכלו למצוא כאן):

1. למה שווה לשקול פתיחת אתר e-commerce?

ישנן מספר נרחב של סיבות מדוע פתיחת אתר איקומרס היא נכונה וכדאית, להלן העיקריות שבהן:

1.1. הצורך בהון ראשוני הוא יחסית נמוך

בעוד שפתיחת עסק ״מסורתי״ קטן תדרוש השקעה ראשונית של מאות אלפי שקלים עד מיליוני שקלים, לדוגמה: מסעדה, חנות בגדים, חנות מוצרי חשמל או חנות מעצבים, אתר איקומרס מאפשר עלייה לאוויר עם סכומים קטנים בהרבה (תלוי כמובן בתחום, בפלטפורמת האתר שתבחרו, בגודל השוק שאתם מתעניינים בו וכו׳).

1.2. אתר איקומרס מאפשר לבעליו גמישות לעבוד מכל מקום בעולם

 כמובן שזה לא תמיד נכון ובהחלט חשוב שמנהלי אתר איקומרס יהיו מעורבים Hands-on בעסק על-מנת לדאוג שהוא יצליח, אך אין ספק שהנוכחות הפיזית והצורך בה קטנים כאשר מדובר באתר איקומרס, לעומת עסק פיזי שדורש נוכחות רציפה ואינטנסיבית מאוד.

1.3. שעות העבודה גמישות

בניגוד לעסק ״מסורתי״, באתר e-commerce אתם קובעים מי קהל היעד ומהן שעות העבודה. המרחב האינטרנטי פעיל 24 שעות ביממה, ואם בחרתם שהעסק שלכם הוא למכור משקפיים לצרכנים אמריקאים, אז אתם יכולים לבחור לעבוד בין XX:XX בערב ל-YY:YY בבוקר, וכן הלאה. זה לא אומר שצריך להתחיל להיות ״פרפרי לילה״ או באטמן, אבל זה בהחלט אומר שאנשים שעובדים ב״עבודה רגילה״ ומעוניינים להתחיל אתר e-commerce ״לאט לאט״, יכולים לשלב אותו עם ה-Day2Day Job (לפחות בהתחלה) ולהתחיל למכור בערבים ובסופ״שים בשביל להתנסות, להתאמן ולהשתפשף.

1.4. השוק הוא אינסופי

האינטרנט מאפשר למכור כמעט לכל נקודה בעולם מסין ועד ארה״ב, מאוסטרליה ועד דנמרק; איפה שתחליטו שנכון לכם למכור – תוכלו. כמובן שהנ״ל כרוך בשיווק, התאמת תכנים וכו׳, אבל זה ישים ובמרחק לחיצת כפתור.

1.5. יכולת צמיחה מהירה

בניגוד לעסקים פיזיים שמצריכים תשתיות, נדל״ן, עסקים וכיוצ״ב, עסק e-commerce ש״פיצח את השיטה״ ומצליח להביא תוצאות מעולות, יכול בקלות יחסית לייצר Scale ולהרחיב את פעילותו על ידי הרחבת פעילות השיווק והתוכן שלו, מבלי שיידרש ליותר מידי תהליכים מורכבים (מן הסתם תידרש התאמה של כמות כוח האדם וכיוצ״ב).

2. למה לא שווה לשקול פתיחת אתר e-commerce?

כמובן שישנן גם לא מעט סיבות מדוע כניסה כיזם לעולם האיקומרס היא לא כדאית, להלן המרכזיות שבהן:

2.1. השוק אינסופי

שימו לב שאותה נקודה שהוצגה כיתרון בהחלט יכולה להצטייר גם כחסרון, שכן באותה נשימה שבה האינסופיות של השוק משחקת לטובת האיקומרס והאפשרויות הבלתי מוגבלות שהוא מציע, היא גם מייצרת אינסוף מתחרים מכל פינה בעולם.

2.2. הצלחה באינטרנט דורשת ידע ועקשנות

באיקומרס אין קיצורי דרך, אין Prime Location ואין ״קהל שבוי״; ההצלחה לא תבוא בין רגע אלא רק כתוצאה מהתמדה, למידה רציפה והתעקשות, לא שום דבר אחר…

2.3. הלקוח תובעני יותר

 העובדה שהאינטרנט מאפשר ללקוח מגוון אינסופי של אפשרויות הופכת את הלקוחות ב-e-commerce לתובעניים ודורשניים יותר. בניגוד ללקוח ״שבוי״ בחנות בקניון או בסופרמרקט, לקוח e-commerce מתאפיין בקשב קצר בהרבה (יכול ברגע פשוט לסגור את הכרטיסייה בדפדפן), בכך שיש לו מגוון אינסופי של אפשרויות במרחק קליק ורצון לקבל מקסימום נוחות, מקסימום חוויה ומקסימום Value For Money, במינימום מחיר.

לסיכום

על אף שהשוק לכאורה מוצף והתחרות על ליבם של הקונים רק הולכת וגדלה – אין ספק כי אתרי איקומרס כאן כדי להישאר. אז אם אתה יזם נחוש, בעל יכולת התמדה והבנה שיווקית ועסקית בריאה, אין ספק שפתיחת אתר e-commerce יכולה להיות חלופה מעולה עבורך!

3. בוא נדבר תכל׳ס, האם אתרי e-commerce מרוויחים כסף?

כמו כל סוגי העסקים, כך גם אתרי e-commerce – חלקם מפסידים, חלקם מאוזנים וחלקם מרוויחים, למען ההגינות נכון לומר שאתרי איקומרס כיום נוטים להתקשות יותר בשלבים הראשוניים וזאת בשל שתי סיבות מרכזיות:

3.1. רף הכניסה הנמוך

כיום עולה לכל היותר עשרות אלפי שקלים בודדים ״להרים אתר״ + אופרציה לאתר e-commerce (אתר מרשים יחסית לא משהו סתמי), כולל כמה מערכות SaaS חיוניות לניהול, מעקב וניתוח ביצועים. רף זה מייצר מציאות בה לא מעט יזמים שמנהלים אתרי e-commerce עושים זאת מבלי שיש להם את הכלים והיכולת להביא אותו לביצועים מספקים.

עובדה זו נובעת בין היתר מחוסר הבשלות היחסי של שוק ה-e-commerce הישראלי – נכון להיום (03/2019) ישנו פער משמעותי בידע המקצועי, היעדר קהילות יזמים ואנשי שיווק ל-e-commerce והיעדר אלמנטים של יתרון לגודל. עובדה זו מקשה על יזמי ומיזמי e-commerce ישראלים לצמוח.

3.2. עלויות תפעול גבוהות יחסית ושוק קטן

למרות שהאינטרנט הוא אינסופי, ולמרות העובדה שאתר ישראלי יכול (וצריך אם יורשה לי) למכור במדינות שונות בעולם, בפועל, מרביתם הגדול של האתרים הישראלים מבצע מכירה בישראל בלבד. עובדה זו, יחד עם העובדה שהשוק בישראל הוא עדיין קטן, יכולה לייצר בסיס הוצאות גבוה ביחס להכנסות.

האם זה אומר שאתרי e-commerce לא יכולים להרוויח כסף? בטח שיכולים, והרבה! זה רק עניין של מקצועיות, מיקוד עסקי, הגדרת קהל מטרה וניהול נכון. העובדה שבאינטרנט חלק עצום מההוצאות הן הוצאות משתנות כפונקציה של מכירות (אירוז, שילוח, ביטולים, סליקה ועוד) מאפשרת לעסקים לגדול לאט ונכון עד להגעה ל״נוסחה הנכונה״ ומשם The Sky Is The Limit!

אם זה לא נתן לכם תאבון, אז הנה נתון על סך המכירות ב-e-commerce בארה״ב בלבד (אמ;לק ב-2021 ב-e-commerce בארה״ב צפוי למכור כמעט 5,000 מיליארד דולר בשנה!).

4. מהם המודלים העסקיים האפשריים לאתרי e-commerce?

ה-e-commerce והמכירות באינטרנט מאפשרים ליזמים מגוון מאוד רחב של מודלים עסקיים, המודלים שונים זה בזה בעיקר במבנה הסיכונים שלהם, חלקם נטולי סיכונים (אך מוגבלי יכולת צמיחה) ואחרים בעלי סיכון גבוה יותר (וכמובן פוטנציאל צמיחה בהתאם).

להלן המודלים העסקיים המרכזיים הנהוגים כיום ב – e-commerce:

4.1. דרופשיפינג (Dropshipping)

מדובר בשיטה לניהול חכם (כמעט נטול סיכוני מלאי) לשרשרת האספקה של המוצרים.

על-פי שיטה זו, הקמעונאי (בעל אתר ה-e-commerce במקרה שלנו) לא מחזיק במלאי בכלל, אלא משמש כ״מתווך״ בין מחזיקי המלאי (היבואנים / יצרנים בדר״כ) לבין המשתמשים עצמם. דוגמאות לאתרים ישראלים שעובדים (לא בכל המוצרים שלהם, אבל בחלק גדול מאוד מהם) הם: GROO (לשעבר גרופון), עזריאלי.קום (לשעבר Buy2), וואלה! שופס ואחרים. אתרים אלו לוקחים על עצמם את בניית האתר, השיווק, סליקה, תפעול, שירות הלקוחות וכיוצ״ב אבל את המוצרים בפועל מספק, בדר״כ, ספק אחר (צד ג׳ שהוא בדר״כ יבואן / יצרן) שאליו מועברת ההזמנה לאחר שהיא מבוצעת על ידי המשתמש.

אז איך עובד דרופשיפינג?

בעל אתר הפועל בשיטת דרופשיפינג (ניקח דוגמה דמיונית אתר ששמו – mihimarketshop.com) מפרסם, מקדם ומשווק מוצרים באתר שלו, וכאשר לקוח מבצע את ההזמנה ב – mihimarketshop.com, פרטי ההזמנה, פרטי הלקוח (לפחות החלק החיוני לטובת ביצוע ההזמנה) וכל הנתונים הנדרשים על-מנת לספק את ההזמנה מועברים ישירות לספק שמחזיק את המלאי (כאמור בדר״כ אותו יבואן / יצרן), כאשר האחרון מבצע את הליקוט, אירוז ושילוח ללקוח. לדרופשיפינג תצורות רבות, המשתנות בעיקר באופן שבו מתנהל נושא המלאי, השילוח ושירות הלקוחות. חלק מאתרי הדרופשיפינג יעדיפו לספק בעצמם את שירות הלקוחות, אחרים אף יעדיפו לבצע בעצמם את השילוח (משמע – שליח מטעמם יגיע לאסוף את המוצרים מהספק, לאחר האירוז, ויספק אותם ללקוח) וכיוצ״ב.

אז מה הם היתרונות בדרופשיפינג?

* סיכוני המלאי כמעט אפסיים – האתר לא נדרש לקנות סחורה, על כל הסיכונים שבכך, אלא מוכר סחורה של אחרים ומשלם רק על מה שמכר.

* אין צורך בהשקעות הוניות משמעותיות (מלאי, מחסן, ERP מתקדם וכו׳) – סיכוני המלאי, האחסון, מערכות הלוגיסטיקה ועלויות הלוגיסטיקה הן על הספקים ולא על בעלי האתר.

* יש אפשרות להציג מגוון מאוד רחב של מוצרים – מכיוון שהאתר ״נטול״ סיכוני מלאי הוא יכול ״להרשות לעצמו״ להציג היצע גדול במיוחד, שכן, כל שעליו לעשות הוא להתחבר לעוד ועוד ספקים ולהציג באתר שלו את מרכולתם למכירה (כמובן שצריך לדאוג לא לברור את המוץ מהתבן על מנת לשמר עניין ורלוונטיות כלפי הגולשים).

ומה הם החסרונות בדרופשיפינג?

השליטה בחוויית המשתמש היא מבוזרת – בעוד שבאתר ״רגיל״ השליטה מ-א׳ עד ת׳ היא באחריות בעלי האתר, באתר דרופשיפינג חלק גדול מהחוויה נמצא בידיים של הספקים עצמם (שיכולים ״להרוס״ את החוויה עם אירוז לא נכון, אי-עמידה בזמנים, אי-דיוק בפרטי המוצר ועוד).

דורש ניהול טכנולוגי לא מבוטל – במידה ומדובר באתר דרופשיפינג גדול אשר מעוניין להציע את מרכולתם של ספקים רבים, הוא יידרש לייצר מערכת מתקדמת מספיק שתשקף את המלאי של אותם ספקים בצורה מדויקת, תסתנכרן עם המידע (תמונות, פירוט מוצר וכו׳) בזמן אמת ובאופן שלא פוגע בחוויית המשתמש. ככל שהלקוח לא ירגיש שהוא רוכש בעצם מספק אחר, שאינו בעלי האתר, כך ייטב (לא מהיבטים של הסתרה, אלא מהיבטים של חווית משתמש נכונה וצמצום friction).

רווחיות נמוכה יותר – העובדה שבעלי האתר לא לוקחים על עצמם את הסיכון על המלאי ו״משאירים אותו״ אצל הספק עד המכירה, ללא ספק פוגעת ברמת הרווחיות. כמו כן, העובדה שיש בתהליך ״עוד יד״ אשר “גוזרת עמלה” תפגע גם היא ברמת הרווחיות, בטח בהיקפים גדולים. כמובן שזה תלוי מבנה התקשרות ופרמטרים רבים כמו – מי מחליט על מחיר המכירה? האם העמלה היא סכום קבוע מראש או אחוז ממחזור המכירות? ועוד, אבל ככלל, ניתן לומר שאתר דרופשיפינג מגביל את פוטנציאל הרווחיות של האתר.

לסיכום

 דרופשיפינג היא שיטה מאוד פופולרית בקרב אתרי e-commerce, בפרט כאלו בתחילת דרכם, אך יש בה לא מעט חסרונות. אם אתם יזמי e-commerce בתחילת דרככם, בהחלט ייתכן שכדי ללמוד את השוק, את הצרכנים ואת עולם ה e-commerce בכלל, שווה להתחיל דווקא מדרופשיפינג, לפחות לזמן מה.

4.2. שיווק שותפים (affiliate marketing)

בשיווק שותפים אתם, כבעלי אתרי איקומרס, הופכים להיות מעין ״משווקים״ של אתרים אחרים באתר / נכס דיגיטלי שלכם, לדוגמה:

אתר שהחליט להיות affiliate של amazon (בהנחה שהוא התקבל והכל סבבה) ייהנה מעמלה כלשהי על כל מכירה שתתבצע ב-amazon אשר הגיעה דרך האתר שלו (ליתר דיוק, דרך לינק ש״רשום על שמו״).

אז איך עובד שיווק שותפים?

1. אתם בוחרים אתר/ים שאתם מעוניינים להיות affiliates שלהם.

2. אתם רושמים את אתר ה- e-commerce שלכם לאותה תכנית שותפים (שימו לב, לא כל אתר מתקבל לכל תכנית שותפים ולתכניות של האתרים הגדולים יחסית, יש תנאיי סף והם אף מבצעים מעין בדיקת איכות והתאמה לאתר שלכם לפני אישור), התקבלתם?

3. אתם נכנסים למערכת הניהול של תכנית השותפים ובוחרים מעת לעת מוצרים / מבצעים / מסרים שאתם מעוניינים (ונכון עבורכם) לקדם בשם אותם אתרים שאתם כרגע הפכתם להיות שותפים שלהם, ומשם אתם פשוט מתחילים לקדם אותם (בהצלחה!). על כל מכירה שמתחילה מהלינק שפורסם אצלכם באתר / פייסבוק / נכס דיגיטלי אחר, אתם תקבלו איזושהי עמלה (העמלות נעות בין 1.5-2% באתרי ענק ועד 20-25% באתרים עם רווחיות גדולה ורצון לטראפיק בכל מחיר).

מה הם היתרונות של שיווק שותפים?

1. שוק ענק 

בניגוד להקמת אתר e-commerce ״רגיל״ או דרופשיפינג, כאן אתם יכולים ״להתהדר״ בשמות גדולים יותר וכל מה שעליכם לעשות (לכאורה) הוא לבחור כשותף אתר גדול ומוכר כמו – amazon, asos, Booking וכיוצ״ב.

2. רף כניסה אפסי

עלות הכניסה לעולם שיווק השותפים היא כמעט אפסית, אפילו לא חייב שיהיה לכם אתר אינטרנט למכירה מקוונת או עסק פורמלי. כל בלוגר / כוכב רשת / איש שיווק דיגיטלי יכול להחליט שהוא נכנס מחר לעולם שיווק השותפים (כפי שציינתי לעיל, לא כל אתר מקבל לתכנית כל אחד, אבל בואו נגיד שיש מספיק אתרים שתוכלו להתקבל אליהם בקלות בשביל ״להתחיל לעבוד״).

3. נוחות וגמישות

בתכניות שותפים אין לכם בדר״כ מחויבות מסוימת לאתר כזה או אחר או תחום כזה או אחר – אם אתם מרגישים שהקהל שלכם / הידע שלכם הוא טוב יותר בתחום התיירות או הפיננסים או האופנה, אתם יכולים להחליט שאתם משקיעים את המשאבים באותו עולם תוכן ומזניחים עולמות תוכן אחרים. בעוד שבהקמת אתר e-commerce עצמאי אתם ״מהמרים״ על תחום מסוים, בעולם שיווק השותפים אתם יכולים לשנות מעת לעת את התחומים שבהם אתם מתמקדים (או אפילו להתמקד בכמה בו זמנית), בהתאם לתוצאות ומגמות שאתם מזהים.

4. היעדר סיכונים

התשלום בשיווק שותפים הוא מבוסס הצלחה, כך שבפועל אם נרשמתם לתכנית שותפים, קידמתם לינקים שונים בנכס דיגיטלי שבבעלותכם (עמוד פייסבוק / אינסטגרם, בלוג או כל מקום אחר), ולא הבאתם תוצאות – לא הרווחתם כלום, אבל גם לא הפסדתם. כמובן שאם תבחרו להתחיל לקדם בכל הכוח, כולל בקידום ממומן בפייסבוק / גוגל / אאוטבריין / טאבולה וכדומה, אז יש את הסיכון שהקמפיין יוציא כסף ולא יחזיר את העלויות מהעמלות שיתקבלו, אבל גם כאן הסיכון הוא מינורי כי העמלה ידועה מראש ואתם יכולים לבחון את עצמכם לאורך כל הקמפיין.

מה הם החסרונות של שיווק שותפים?

1. לא ניתן לשלוט בתכנית

בדר״כ תכניות שותפים מתקבלות על ידי המשווקים As is – אין לכם יכולת אמיתית להתמקח על העמלה, על המבצעים / לינקים שמאפשרים לכם לקדם ועל תנאי התכנית. אם בחרתם להיות שותפים בתכנית שותפים, שימו לב לאותיות הקטנות, בדר״כ יש לא מעט כאלו, שתי דוגמאות על קצה המזלג:

האם משלמים עמלה על לקוחות שרכשו באותו אתר בעבר? (לעיתים התשובה היא לא, וזה מסוכן, כי זה אומר שאתם משקיעים זמן / כסף בלהביא אדם לבצע רכישה, אבל בפועל לא מקבלים עליו עמלה או מקבלים עמלה מופחתת).

האם כל העסקאות נספרות? לעיתים עסקאות באפליקציות לא נספרות (מטעמי בעיות מדידה), כך שבפועל לקוח יכול לבצע רכישה על ידי לחיצה על לינק שאתם קידמתם, אבל בשל העובדה שלחיצה על הלינק פתחה לו את האפליקציה של אותה חברה (בהנחה שיש לו אותה כמובן), המכירה לא תספר והעמלה לא תשולם.

2. לא ניתן לשלוט בתחרות 

העובדה שאין חסמי כניסה ושזה שוק יחסית ״פרוץ״ היא חרב פיפיות, שכן בדיוק כמו שאתם פשוט מתחילים לקדם, כך גם אחרים יקדמו ככה״נ בדיוק את אותן הצעות, לינקים ומבצעים שאתם מקדמים.

3. מגוון בעיות טכניות 

הטכנולוגיה מאחורי שיווק שותפים היא יחסית ישנה ולא מפותחת במיוחד, היא בדר״כ מתבססת על מעקב אחר לינקים, משמע – אם נרשמת לתכנית שותפים ואתה מעוניין לקדם מבצע מסוים או עמוד מסוים באתר, אתה תיכנס לממשק הניהול של תכנית השותפים ותקבל לינק ״ייעודי״ עבורך, בפועל, המשמעות היא שבאותו לינק טמון מזהה כלשהו שמאפשר לבעלי האתר המקודם לדעת שהלקוח (ובתקווה גם הרכישה שתגיע עמו) הוא לקוח שהגיע מלינק שלך, ובכך יתאפשר לאותו אתר לתגמל אותך בהתאם לתנאים של תכנית השותפים. אמה מה – לינקים הם שיטת מעקב לא הכי אמינה, שכן במקרים רבים הם יכולים להישבר ובכך לא ניתן יהיה לזהות שמקור העסקה הוא מהאתר שלך. דוגמאות:

* הלקוח לחץ על איזשהו כפתור באתר ש״שבר״ את הלינק והעלים ממנו את הפרמטרים שמזהים שהוא לקוח שהגיע ממך (לדוגמה, תקלה שכזו קורית פעמים רבות כשלקוח לוחץ על Facebook login באתר היעד לפני הרכישה).

* לחיצה על הלינק פתחה אצל הלקוח את האפליקציה של אותה חברה ולא את אתר המובייל.

* הלקוח ראה את הפרסומים שלך, נכנס לאתר המיועד, נניח מהנייד, אך בפועל ביצע את הרכישה כמה שעות לאחר מכן ממכשיר אחר (נניח מהלפטופ או מהטאבלט).

4.3. פרסום On-site

בעולם יש מבדומה לשיווק שותפים, מדובר במודל הכנסות בו אתם מרוויחים כסף כאשר אנשים שנמצאים בנכס הדיגיטלי שלכם (במקרה הנ״ל בדר״כ מדובר באתר כי פלטפורמות כמו פייסבוק, אינסטגרם ואחרות לא מאפשרות פרסום On-Site שאינו שלהם) ולוחצים על קישור או באנר. המודלים הפיננסיים כאן מגוונים, והמקובלים שבהם:

* Cost Per Click (CPC) – סכום מוגדר מראש עבור כל הקלקה

* Cost Per Action (CPA) – סכום מוגדר מראש עבור כל פעולה שהוגדרה מראש – התקנה של אפליקציה / רכישה וכיוצ״ב.

* Cost Per Mile (CPM) – סכום שהוגדר מראש עבור חשיפה לאלף משתמשים, משמע – 1,000 משתמשים שראו את המודעה.

גוון רחב מאוד של רשתות פרסום שיכולות לספק לאתר שלכם מודעות במודל של פרסום On-Site כאשר הן אחראיות על לייצר את מלאי הפרסומות ואתם אחראים לייצר את המשתמשים שיצפו / ייצרו אינטראקציה איתן. הבולטות שבהן:

Google Ads

Facebook Ad network

Tabula

Outbrain

AppNexus

4.4. מרקטפלייס (Marketplace)

מכירה ב-Marketplace משולה למכירה בקניון – אתה אחראי על הסחורה, על השירות והשילוח אבל מי שאחראי על הנכס לרבות הפיתוח שלו והשיווק שלו, הוא בעלי המרקטפלייס עצמם. מכירה באמצעות מרקטפלייס היא עניין נפוץ מאוד וכמה מהאתרים הגדולים והמובילים בעולם הם Marketplaces (חלקם באופן מלא וחלקם משלבים בין Marketplace למכירה עצמאית), לדוגמה: אמזון, ebay, בוקינג, Aliexpress ,asos ובישראל ניתן לראות את עזריאלי.קום כמרקטפלייס לדוגמה. בעלי עסקים רבים מעדיפים את האופציה של מכירה באמצעות Marketplace מכיוון שהיא מאפשרת להם להתמקד במוצר, בשירות ובשיווק ממוקד מאוד (בעיקר בשיווק של ה״חנות״ שלהם בתוך ה-Marketplace ובדרכים שונות לקדם את עצמם בתוך ה-Marketplace, שזה עולם בפני עצמו).

מה הם היתרונות של מכירה ב-Marketplace?

1. אין צורך להשקיע בפיתוח אתר

בניגוד להקמת אתר ״מאפס״, במקרה של מרקטפלייס אתם מתבססים על אתר קיים, כך שבפועל כדי לפתוח ״חנות״ עליכם להירשם ל-Marketplace, לבצע איזשהו Set up ראשוני ומשם פשוט להתחיל למכור. בהיבט הזה של חסכון הפיתוח, אין ספק שמכירה באמצעות Marketplaces היא יתרון מובהק.

2. אין צורך להשקיע בשיווק

 הרי ה – Marketplace כבר עובד ומייצר טראפיק, אז לכאורה, כל שעליכם לעשות הוא להעלות את התכנים שלכם למרקטפלייס, ומשם לתת לפלטפורמה לעשות את העבודה בשבילכם. בפועל זה נכון חלקית, שכן אין ספק שהעובדה שיש יתרון לגודל ושאנשים בלאו הכי מגיעים לאותו אתר, מקלה עליכם משמעותית ומקטינה את הצורך לעבוד ביצירת עוד ועוד טראפיק, מאידך – זה בהחלט לא יספיק. ברוב ה-Marketplaces הגדולים תדרשו לעבוד קשה בקידום ה״חנות״ (שהיא בעצם אותן הצעות / מבצעים/ מוצרים שאתם מציעים לגולשי ה-Marketplace) .

מה הם החסרונות של מכירה ב-Marketplace?

1. העדר דאטה (Data)

 מכירה ב-Marketplace היא בפועל מכירה באתר של ״מישהו אחר״, וככזו, חלק גדול מהמידע אודות הלקוחות שלכם נותר בידי בעלי ה-Marketplace והיכולת שלכם כמוכרים לקבל את הפרטים של אותם לקוחות, לדוור אליהם בצורה ישירה, ללמוד על הרגלי הצריכה שלהם וכיוצ״ב, היא מוגבלת (עד לא קיימת). הפרסום הדיגיטלי בכלל, ופרסום של אתרי e-commerce בפרט, מבוסס בחלקו הנרחב על היכולת לשמר לקוחות ולהגביר סלי קניה ותדירות קנייה, לשם כך אתם חייבים Data, ובהעדר Data המשימה נעשית קשה יותר. סיפור מוכר הוא הסיפור של amazon שהציעה את שירותי ה-Marketplace שלה לעסקים ״ישנים״ במודל נוח וידידותי – אתם תספקו את הסחורה ואנחנו נדאג ללקוחות, שיווק, תשתיות, שילוח וכיוצ״ב. עסקים רבים ״קפצו על המציאה״ ובחרו לקשור את עתידם האינטרנטי עם amazon אך בפועל לאחר שזו אספה מספיק Data על הלקוחות, על הרגלי הצריכה, על דפוסי הרכישה וכדומה, היא התחרתה בהם בצורה ישירה והביסה אותם בתחרות על ליבו של הלקוח, הגדולה והמוכרת מבין החברות הללו היא Toys R Us שהתדרדרה עד לפשיטת רגל אחרי שהפקירה את גורל מכירות האינטרנט שלה בידי amazon, ובפועל הכשירה את amazon להיות מוכרת הצעצועים הגדולה ביותר בארה״ב.

2. העדר שליטה על חווית הלקוח 

כמי ש״מתארח״ באתר של אחרים, היכולת שלך כמוכר להשפיע על חווית הלקוח, על מסע הלקוח ועל ה-Funnels השונים בתהליך המכירה היא אפסית, שכן הפלטפורמה היא מצב נתון ואתה צריך להתאים את עצמך אליה ולא להפך. לנ״ל יש יתרונות (לא צריך להתעסק בזה), אך חסרונות והתפשרות על ״ממוצע״.

3. עלויות ממשקים

אומנם למכירה באמצעות Marketplace יש יתרון כלכלי בכך שנחסך מהלקוח הצורך לפתח אתר עצמאי, על שלל העלויות הכרוכות בכך, אך מאידך, עדיין נדרשת יכולת טכנולוגית ליצירת ממשק בין המחסנים והמלאי שלך כספק/מוכר לבין ה-Marketplace, בצורה שתאפשר לך לשקף את מלאי ופרטי המוצרים העדכניים שלך מחד, ולקבל הזדמנות מאידך.

4. עמלת Marketplace

 השימוש ב-Marketplace מגיע עם תג מחיר בדמות עמלת מכירה, עמלת המכירה ב-Marketplace תנוע בין 9%-10% ועד 25% ויותר, והכל בהתאם לסט השירותים שה-Marketplace מציע לעסק (האם כולל שירותי לוגיסטיקה? האם כולל עלויות שילוח? וכו׳) ולתחום בו העסק פועל (תחום בכל שולי רווח גבוהים או נמוכים).

לסיכום

המכירה ב-Marketplace טומנת בחובה יתרונות וחסרונות רבים, ולכן עסקים רבים מתייחסים אליה בצורה אמביוולנטית ומתנהגים בצורה ״היברדית״, כך שהם גם מבצעים מכירה ב-Marketplaces וגם מבצעים מכירה עצמאית ישירה. כדוגמה, ניתן לראות מותגים בינ״ל רבים כמו: Nike, Adidas, MAC ועוד, אשר מנהלים אתר e-commerce עצמאי ובמקביל מאפשרים מכירה של מוצריהם ב-Marketplaces כמו – amazon, asos ואחרים. דוגמאות נוספות אפשר למצוא בעולמות התיירות כאשר כל רשתות המלונות הבינ״ל הגדולות מוכרות (ואף מעודדות ומשקיעות סכומי עתק בכך) באתרים שלהן, ובמקביל ממשיכות להציע את מרכולתן באתרי Marketplace כדוגמת Booking, Hotels, Expedia ואחרים.

4.5. אתר למכירה ישירה

הפתרון ״הקלאסי״ הוא הקמת אתר עצמאי, כלל המודלים שציינתי לעיל – Marketplace, דרופשיפינג, תוכניות שותפים ו-On site Advertising הם מודלים אלטרנטיביים למודל המרכזי והנפוץ ביותר והוא – מכירה ישירה באתר ייעודי של בית העסק. היתרונות של מכירה ישירה הם כמובן ברורים: העסק אדון לעצמו, ה-Data, השיווק והכל הוא בידיו של העסק. מאידך, הסיכון, העלויות והתפעול כולו בידיו של העסק גם כן. בבואך להקים אתר מכירה ישירה, חשוב מאוד לענות לכל הפחות על השאלות הבאות:

1. מה המטרות של העסק ולאן הוא מכוון – שוק מקומי? שוק בינ״ל?

2. מה הוא היקף המכירות בו האתר צריך לתמוך? ברור שקשה להעריך, אבל ברור עוד יותר שלא ניתן לצפות מאתר שנבנה למכירות של 100K שקלים בחודש לעמוד בעומס ובמורכבות של מכירה ב-2 מיליון שקלים בחודש.

3. מהי הפלטפורמה שעל בסיסה תרצה לבחור את האתר? ישנו מגוון רחב של פלטפורמות e-commerce מוכנות מראש, אשר מספקות לך תשתית ראשונית לפיתוח אתר, עליה יש להוסיף שכבה של ממשק משתמש (עיצוב ופיתוח) והתאמות והרי לך אתר, הנפוצות שבהן:

פלטפורמת Woocommerce המבוססת על אתרי WordPress

פלטפורמת Shopify

פלטפרומת Magento מבית Adobe

פלטפורמת Commerce Cloud מבית Salesforce

פלטפורמת ה e-commerce של WIX

קצרה היריעה מלעסוק ביתרונות והחסרונות של כל אחת מהפלטפורמות הנ״ל, ובהחלט ייתכן שזה נושא מעניין למאמר בפני עצמו, אך אומר רק שחשוב מאוד להבין מה היתרון, חסרון, מגבלות וגמישויות של כל מערכת לפני שמתחתנים עם אחת כזו.

בנוסף לפלטפורמות, ישנה תמיד אפשרות לפתח אתר e-commerce בצורה עצמאית מבלי להתבסס על פלטפורמה כזו או אחרת, היתרון העצום של הפתרון הנ״ל הוא העובדה שהעסק יהיה אדון לעצמו ויוכל לבנות לעצמו מה שירצה, ללא כל מגבלה או תנאי שמושת עליו על ידי הפלטפורמה, החסרונות הם כמובן העלות והסיכון לפתח עצמאית.

5. אז איך משווקים אתר e-commerce?

אחרי שהחלטתם על מודל עסקי ועל אופן בניית האתר, יש לחשוב על הצעדים שיש לנקוט כדי לקדם את העסק ולהציג אותו בפני קהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם. חשוב לציין כי שיווק באינטרנט הוא מומחיות ברמה גבוהה ביותר, ואין אפשרות אמיתית לפרוט את מיליוני הניואנסים והנקודות, עם זאת ריכזתי את ערוצי השיווק המרכזיים לשיווק אתר e-commerce, ממעוף הציפור.

ערוצי שיווק מרכזיים לקידום אתרי e-commerce:

5.1. אופטימיזציה של מנועי חיפוש (SEO: Search Engine Optimization) 

חלק גדול מהתנועה באינטרנט מתחיל דרך מנועי חיפוש (תכל׳ס, Google הוא המנוע היחיד שצריך לעניין אתכם) וכדי שהלקוחות שלכם יוכלו למצוא אתכם בבואם לחפש משהו שקשור לעסק שלכם, לדוגמה: אם אתם עסק למכירת בגדי נשים, אז מן הסתם תרצו שימצאו אתכם אם מחפשים – חצאית צמודה שחורה או ג׳ינס צמוד קרעים וכן הלאה (בהנחה כמובן שאתם מוכרים את המוצרים הללו).

אומנות ה-SEO היא עניין בפני עצמו, אבל אתמצת לכם את התורה על רגל אחת: גוגל אוהבים אתרים ועמודים שמשתמשים אוהבים, משמע – ככל שתדאגו שעמודי האתר שלכם יהיו יותר אינפורמטיביים, נעימים, מהירים ונוחים לשימוש – כך תדורגו גבוה יותר.

ועכשיו טיפה יותר בפירוט:

* תקפידו לשים תוכן בעמודים שלכם כדי לעזור לגוגל להבין במה העמוד עוסק. חשוב שהתכנים שלכם יהיו רלוונטיים, איכותיים ועדכניים, לכן הקפידו אחת לכמה זמן לתקף את המידע.

* צרו תכנים מגוונים ולא רק תוכן מבוסס טקסט- תוכלו ליצור סרטונים, פודאקסטים, סקרים, חידונים וכו’. הקפידו להשתמש בתמונות ואינפוגרפיקות. תכנים אלו גורמים לחשיפה רחבה ולמעורבות גבוהה עם האתר שלכם ובכך לשפר את הביצועים שלו גם ב-Google.

* השתמשו במילות מפתח רלוונטיות לתחום העיסוק שלכם – מילות מפתח עוזרות ל-Google להבין במה התוכן שלכם עוסק, וגורמות לו להציג את האתר שלכם כאשר גולשים מחפשים ביטויים אלו.

* תהפכו את עצמכם לרלוונטיים לתחום על ידי יצירת שיתופי פעולה עם אתרים רלוונטיים שיפנו אליכם עם לינקים. קישורים יוצאים וקישורים נכנסים אל ומהאתר שלכם עוזרים לכם למצב את האתר כבעל סמכות. חשוב מאוד לדאוג שכל הקישורים באתר יהיו תקינים ויובילו למקום אליו התכוונתם.

* תבנו את האתר בצורה היררכית, מסודרת וברורה- כך שכאשר גולש מבקר לראשונה באתר, הוא יידע בדיוק איפה ללחוץ ומה עליו לעשות.

* תדאגו שהאתר שלכם יהיה מהיר ככל שניתן, גוגל (והמשתמשים שלכם) אוהב אתרים מהירים. בנוסף, בגלל השימוש הגובר במובייל, גוגל ביצעה שינויים באלגוריתם שלה כדי לתת עדיפות לתוצאות חיפוש ידידותיות לנייד, לכן חשוב לוודא שהאתר שלכם מותאם (ונוח!) לגלישה בנייד.

5.2. שיווק למנועי חיפוש (SEM: Search Engine Marketing)

גם כאן, מנוע החיפוש הרלוונטי ביותר כיום הוא Google, פרסום ברשת החיפוש של Google הוא כלי אדיר ליצירת מכירות, אך הוא דורש הבנה משמעותית של התחום, של הכלים השונים ש-Google מציע ושל המקומות ששווה ״להילחם״ עליהם. על אף שיש לא מעט חלופות פרסום ממומן אחרות – פייסבוק, טאבולה / אאוטבריין / אתרי אינטרנט כאלו ואחרים, אין חלופה אמיתית ליכולת של Google לייצר החזר מצוין על הוצאות פרסום (ROAS – Return on advertising spend). מה הסיבה לכך? פשוטה מאוד! בעוד שבשאר ערוצי הפרסומת אתה נמצא במקום שאתה צריך ״לשכנע״ את המשתמש לצרוך את המוצר שלך, ב-Google בדר״כ הלקוח מגיע עם איזושהי כוונה לרכוש, או לפחות עניין במוצר, שכן הוא הרגע חיפש אותו – במילים אחרות, זה המקום היחיד שהוא לא נכס פרסומי שלך שאתה מפרסם ב-Pull ולא ב-Push.

5.3. שיווק באמצעות אימיילים (Email Marketing)

שיווק באימייל היא אחת האסטרטגיות היעילות ביותר שאפשר להשתמש בהן כדי להגדיל את הביצועים של העסק שלך. הסיבה לכך היא שמדובר בקו תקשורת שמרגיש הרבה יותר אישי עבור לקוחות והעלות השולית שלו, לך כמפרסם, היא יחסית נמוכה (עלות שליחת אי-מייל עולה בממוצע פחות מאגורה פר נמען).

גם כאן, מדובר במומחיות שצריך לפתח, פרסום באי-מייל לא אומר שצריך להקיא על הלקוחות אי-מיילים כלליים בלי סוף, וגם לא שצריך לפרסם להם הנחות מצאת החמה עד צאת הנשמה, אלא זה אומר שצריך לבנות אסטרטגיית Email Marketing אמיתית שמציבה יעדים ברורים ומדדי הצלחה (KPI’s) ובונה אל מולם תכנית פרסום מיילים. איך עושים את זה נכון? תוכלו לקרוא במאמרים נוספים שפרסמתי:

איך הופכים ניוזלטר למעניין?! 9 טיפים שחייב להכיר

12 כללי זהב לתוצאות מעולות בשליחת ניוזלטרים (אימיילים) פרסומיים

5.4. שיווק ברשתות חברתיות 

קשה להבין באיזה פלטפורמה חברתית עליכם להתמקד, אך צריך לזכור שהפלטפורמה צריכה להתאים לעסק וללקוחות הפוטנציאליים שלכם ולכן הקפידו לבחור בתבונה.

5.5.שיווק באמצעות משפיענים (Influencer Marketing)

משפיע הוא אדם בעל קהל רב של עוקבים שעשויים להיות לקוחות פוטנציאליים. היתרון בשיווק דרך משפיעי רשת הוא שהשיווק מתלבש באופן “טבעי” על התכנים שלהם כך שהלקוחות לא מרגישים שמדובר בפרסומת וחושבים שהמסר הוא המלצה אישית.

5.6. שליחת הודעות סמס (Text Masseges)

התחושות שלי לגבי פרסום באמצעות סמסים הן אמביוולנטיות, מצד אחד זה כלי פרסומי חזק מאוד שפעם אחר פעם מציג ROI מעולה וביצועים מצוינים, מצד שני זה כלי שצריכים להשתמש בו במשורה שכן הוא נתפס כפולשני מאוד. אז איפה האמת? כמו תמיד – באמצע! אם יש ברשותכם מספרי טלפון מאושרי דיוור של לקוחות האתר, אני ממליץ לשלב בתוכנית השיווק של האתר גם הודעות סמס, אך הקפידו להשתמש בכלי הזה בצורה מדודה (אחת לשבוע לכל היותר), עם מסרים חזקים ונכונים ופניה כמה שיותר פרסונלית.

5.7. שליחת הודעות פוש (Push notifications)

הודעות פוש מתחלקות לשני סוגים:

הודעות Mobile Push

הודעות אלו רלוונטית לאפליקציות מובייל בלבד. מדובר באותן הודעות שאתם מקבלים לסלולארי שלכם מאפליקציות שונות להן אישרתן שליחת הודעות פוש, דוגמה:

הודעות Desktop Push 

הודעות אלו רלוונטיות לאתרי מובייל ודסקטופ, מדובר בצורת שיווק יחסית שאם עושים בה שימוש נכון מניבה ROI מעולה!, דוגמה:

בשני המקרים מדובר בכלי פרסומי מעולה אשר מאפשר לנו, המפרסמים, עוד ערוץ תקשורת עם הלקוחות, הודעות ה-Push מאפשרות גישה ישירה למשתמשים (רק למי שאישר כמובן, מי שלא – פשוט לא יראה את הפרסום) עם תכנים איכותיים (וידאו, תמונות, אימוג׳ים וכו׳) וללא פילטרים (אין Spam, אין Promotional) – המינון הנכון משתנה כמובן בין עסק לעסק ובין סוג משתמשים כזה לאחר, אך בהחלט מדובר בכלי פרסומי שאפשר להשתמש בו יחסית בצורה נרחבת. כמו כן, רצוי לציין את ה-Desktop Push – מדובר בכלי חדש יחסית, וככזה, השחיקה שלו יחסית נמוכה והתגובתיות של משתמשים אליו גבוהה.

עקרונות כלליים לשיווק אתרי e-commerce שחשוב להקפיד עליהם (ללא קשר מה הוא ערוץ השיווק שעליו מדובר):

1. מדידה, מדידה ושוב מדידה 

אין טעם לשווק אם אתם לא מודדים, ובצורה המדויקת ביותר. כדי להגיע למדידה נכונה ומדויקת, צריך לוודא שכלי המדידה (Google Analytics לדוגמה), מותקן ומוגדר בצורה תקינה וכי כל הפרסומים (לא חשוב באיזה ערוץ שיווק מדובר) מתויגים ומזוהים. בענייני מדידה אין פשרות והדברים מאוד נחרצים או שהכל מוגדר כמו שצריך ואז ניתן להתבסס על הנתונים או שלא – תדאגו שבמקרה שלכם שזה כן.

2. תנסו, מקסימום תצליחו 

אחד היתרונות העצומים של שיווק אתרי e-commerce הוא חוסר הפחד לנסות ולטעות, כל טעות, כל כיוון שיווקי שחשבתם עליו, כל ערוץ חדש וכל קופי מעניין הוא עוד שלב במסע שלכם אל עבר הבנת הלקוחות שלכם – ככל שתתנסו יותר, כך תשתפרו. בניגוד לפרסום ״מסורתי״, שמאפשר מעט מאוד ניסוי וטעייה וכמעט אפס יכולת לתקן (קצת קשה לעשות A/B testing על שלט באיילון או פרסומת בברייק הזהב בטלוויזיה), הפרסום האינטרנטי מאפשר אינסוף ניסיונות ואינסוף טעויות – העיקר שתדעו לזהות אותן בזמן ולתקן אותן בהתאם לנתונים שעולים מהניסוי. למי שמעוניין להעמיק בנושא – הנה עשרת השלבים שלי ליצירת AB test

3. שימו את הלקוח במרכז

כבר חפרתי מספיק על כמה האינטרנט הוא גדול וכמה ללקוח יש עוד המון אופציות אחרות חוץ מכם, עובדות אלו מחייבות אתכם לדאוג שהלקוח נמצא תמיד לנגד עיניכם ולשם כך עליכם להכיר אותו בצורה האינטימית ביותר – מי הוא? מה מניע אותו? למה הוא קונה אצלכם? באיזה מצב הוא נחשף לפרסומים שלכם? כמה חשובה לו החוויה? הנחשקות? הוא פונקציונלי או אמוציונלי? הוא שקול או פזיז?

לא משנה אם זה בעיצוב Funnel הרכישה באתר, בחירת קופי לפוסט בפייסבוק, ניסוח הודעת פוש או אופן הצילום של המוצרים – בכל שלב ושלב בשרשרת השיווק הבלתי פוסקת אתם צריכים לזכור מי הלקוח שלכם ולראות איך האקט שאתם כרגע מבצעים מתחבר אליו. מספרים על ג׳ף בזוס, מנכ״ל ומייסד amazon שמקפיד לשמור בכל ישיבה מקצועית של עובדי / מנהלי amazon כיסא ריק, הכיסא נועד לייצג את הלקוח (לא, לא את אליהו הנביא, למרות שזה מתבקש).

לטיפים נוספים שיסייעו לכם עם אתר האיקומרס שלכם – ניתן לקרוא כאן.

אז אחרי שהגעתם לכאן ואחרי שלמדתם דבר או שניים על הקמה ושיווק של אתרי e-commerce (אני מקווה לפחות), הנה השלבים שעליכם לפעול על פיהם בבואכם להקים אתר e-commerce:

שלב 1 החליטו על תחום / נישה בהם אתם מעוניינים להתמקד – בעולם ה-e-commerce כפי שהוא כיום (תחרותי מאוד) לעסקים גנריים אין הרבה סיכוי (בטח ללא גב תקציבי ענק), לכן חשוב מאוד לוודא שאתם מוצאים לעצמכם את התחום בו אתם מעוניינים להתמקד ואת הנישה בתוך אותו תחום בו אתם שמים את עצמכם- ככל שתזקקו את זה לעצמכם, כך יוטב לכם. הלקוח שלכם מעוניין לדעת מי אתם, מה אתם מציעים ולמה אתם מציעים את זה, אם לא תענו לעצמכם על השאלות הללו לפני שאתם מתחילים לעבוד – יהיה לכם קשה מאוד לענות עליהן מול הלקוחות.

שלב 2 בחרו מודל הכנסות ואת ערוצי השיווק המרכזיים שלכם – בנוגע למודל ההכנסות – תצטרכו להסתכל על המודלים הקיימים (תכנית שותפים, מרקטפלייס, אתר e-commerce עצמאי, דרושיפינג וכו׳) ולראות איזה מהם הכי מתאים למוצרים והשירותים שאתם מציעים ולנכונות שלכם להתחייב ולהיכנס להשקעה. בנוגע לערוצי שיווק אפשר לשלב כמובן מס׳ ערוצים ולעבוד איתם במקביל, עם זאת זכרו שמדובר בעסק מתחיל! תוצאות מהירות דורשות השקעה משמעותית שלא בטוח שיש לכם את היכולת לפזר אותה בין ערוצים שונים, לכן בחרו את הערוצ/ים השיווקיים שאתם מסוגלים לספק ולתחזק כרגע ותתמסרו אליו/הם. כמובן שככל שתגדלו תוכלו להרחיב את אסטרטגיית השיווק שלכם ולשלב ערוצי שיווק נוספים.

שלב 3 יצירת תנועת גולשים באתר – בחרתם מודל הכנסות ובחרתם ערוצי שיווק מרכזיים להתמקד בהם, מה נשאר? להביא לקוחות, והרבה! בסופו של יום, הלקוחות הם הדרך הטובה ביותר שלכם להשתפר- ככל שתביאו יותר טראפיק לאתר, כך תלמדו יותר, תטייבו את תהליכי המכירה, את ה-Funnels המרכזיים, תקבלו פידבק ותשתפרו! מאוד חשוב להשקיע את כל כולכם בלמידת ההתנהגות של הגולשים שמגיעים לאתר, להבין איפה הם נופלים ואיפה הם פורחים, מה קשה להם ומה קל, והכי חשוב, להסיק מסקנות מהירות וליישם, שוב ושוב ושוב. ישנו מגוון רחב מאוד של כלים שיסייעו לכם לעקוב ולנתח את פעילות הגולשים באתר שלכם, המרכזיים שבהם:

* כלי אנליזה (אנליטיקס)

* כלי הקלטת ביקורי משתמשים (Session recording)

* כלים ליצירת מפות חום וקליקים

* כלים ליצירת A/B Tests

* כלים לניתוח Funnels וטפסים

שלב 4 המרת הגולשים שלכם ללקוחות – כדי להצליח עם אתר e-commerce, בסופו של דבר, אתם חייבים להבין מה גורם ללקוחות שלכם להגיב, ללחוץ על מודעה, לקרוא פיסת תוכן שלכם עד הסוף וכמובן, מה גורם להם להירשם / לעבור ללינק שרציתם / לרכוש. כמאמר המשפט הידוע: ״את הכסף סופרים במדרגות״; אפשר לומר שהמקבילה בעולם ה-e-commerce היא: ״את איכות הטראפיק מודדים בהמרה״. בסופו של יום, לא משנה באיזה תחום אתם עוסקים, באיזה מודל הכנסות בחרתם ובאיזה ערוצי שיווק אתם מפרסמים, הכל מתכנס למקום אחד בלבד – המרה. על אומנות ההמרה אני יכול להרחיב שבועות שלמים (AKA as – CRO) אך זו לא הבמה, אתמצת כך: ההמרה של האתר שלכם צריכה להיות לנגד עיניכם כל יום, כל היום – אתם צריכים לעבוד בהכל – בשיווק, במוצר, בפיתוח, בחוויית משתמש וכו׳, אבל מעל כולם בפער ניכר נמצאת ההמרה.

שלב 5 עבודה עם לקוחות קיימים (Retention) – פעמים רבות אנשי שיווק ובעלי אתרי e-commerce שוגים בחשיבה שלאחר שלקוח ביצע המרה (רכישה / השארת פרטים או כל יעד אחר שהגדרתם כהמרה) הם יכולים לנוח על זרי הדפנה, נהפוך הוא! ההמרה הראשונה היא ״הקלה״ יותר והכי פחות משתלמת, היא בדר״כ תעלה לכם הכי הרבה בהוצאות שיווק ומאמץ ותניב הכי קצת. העסקים שבאמת מצליחים ב-e-commerce (ובכלל) יודעים לשמר לקוחות ולייצר אצלם רצון לבצע רכישות חוזרות.

לסיכום

ה- e-commerce מאפשר לכל אחת ואחד מאתנו להיות בעל עסק ולהתנסות במכירה ישירה ללקוחות (בין אם מדובר במכירת שירותים, מוצרים, דרופשיפינג או כל דרך אחרת); אז אם אתם מתלבטים האם להיכנס לזה או לא, תזכרו דבר אחד – לא משנה איזה מודל הכנסות, איזה ערוץ שיווק ואיזה תחום פעילות תבחרו, בסופו של יום כדי להצליח, כמו בכל דבר אחר בחיים, תדרשו להפגין רצינות, מקצועיות, למידה ועיקשות – ומשם המסלול להצלחה מובטח.

לכל המאמרים בנושא אי-קומרס באתר >>

שאלות ותשובות